지방 아파트 분양 사업자의 고민

백민석

세명대 부동산학과 교수

오늘날 아파트는 대표적인 주거공간으로 자리 잡게 되었고, 해마다 수많은 아파트들이 분양되고 있다. 아파트 분양 사업자들은 성공적인 사업성과를 달성하기 위해 다양한 형태의 마케팅 활동을 수행하게 된다. 아파트의 성공적 분양을 위한 대규모의 체계적인 마케팅 활동은 마케팅 환경의 변화에 따라 도입되게 되었다. 즉, 주택공급이 절대적으로 부족하던 시기에는 아파트를 건설하기만 하면 아파트를 구매하려는 수요자는 얼마든지 찾을 수 있었다. 이에 따라 초기의 아파트들의 경우에는 별다른 마케팅 활동을 전개하지 않아도 분양에 어려움을 느끼지 않은 경우가 많았다. 그러나 계속적인 주택공급이 진행되고, 주택보급률이 지속적으로 증가하게 되자 성공적인 분양을 위한 마케팅활동은 필수불가결한 것이 되어가고 있다. 지속적인 주택공급증가에 따라 분양 사업자들 간에 경쟁이 발생하게 되고, 주택보급률이 증가함에 따라 자신이 건설한 아파트를 구매하려는 수요자를 찾아야 하는 상황으로 주택시장의 마케팅 환경이 변화하게 되었다.

이러한 아파트 분양시장의 환경변화에 따라 성공적인 분양성과를 달성하기 위해서는 분양 대상아파트를 알리고 분양대상아파트의 가치와 장점을 설득하고 분양대상아파트를 선택하도록 하는 마케팅 활동의 중요성이 더욱 증가하게 되었다. 즉, 공급자가 주도적인 역할을 하던 시기에서 소비자의 선택이 중요한 소비자 주도적인 시장상황으로 주택시장의 마케팅 환경이 변화함에 따라 성공적인 분양을 위한 체계적인 마케팅활동을 필수적인 활동이 되게 되었다. 또한, 1990년대 말 분양가 자율화이후 아파트들이 전문화, 차별화, 고급화되게 되었고, 각 분양 사업자과 건설사들은 그들이 건설하는 차별적인 아파트를 표현하기 위해 아파트에 브랜드를 도입하게 되었다. 아파트의 브랜드화에 따라 각 건설사들은 그들의 브랜드를 중심으로 하여 본격적이고 체계적인 마케팅 활동을 전개하게 되었는데 이에 따라 아파트분양 마케팅활동도 더욱 정교화 되어 가고 있다.

최근 필자가 근무지가 위치하고 있는 제천지역에 다수의 아파트들이 분양을 준비하고 있다. 대규모의 모델하우스를 설치하고 다양한 마케팅활동을 통하여 사업지와 해당 아파트 상품을 홍보하며 붐을 조성하고 있다. 수도권에서 널리 알려진 대형 아파트 브랜드는 아니지만 지역을 기반으로 한 나름대로의 브랜드를 구축한 상품들을 내세워 가며 사업을 추진해 가고 있다. 지방 아파트 분양시장은 수도권 시장이 약세를 보임에 따라 반사이익을 얻을 수 있었던 것이 사실이다. 반면, 출퇴근길에 해당 사업지와 모델하우스를 보며, 사업이 완료되어 지역이 발전해가는 모습이 상상되기 보다는 자칫 분양 사업자의 잘못된 분양시점 파악에 의해 사업이 잘 진행되지 못할 수도 있겠다는 우려가 앞서는 것이 솔직한 심정이다.

아파트 분양사업자들과 수차례에 걸쳐 분양 사업성과에 가장 영향을 미치는 요인들에 대하여 심도 있는 토론을 거치는 과정에서 한 가지 동의되는 경험의 법칙을 얻을 수 있었다. 바로 아파트 분양성과에 가장 영향을 미치는 요인은 '타이밍(Timing)' 이라는 것이다. 물론 이 '타이밍'에는 해당 지역시장의 인구 통계적 특성이 고려되어야 하며, 우수한 상품개발과 효율적인 마케팅활동 또한 병행되어야 할 것이다. 지방의 아파트 분양사업자들은 고민에 빠져 있다. 분양은 언제 해야 하며, 과연 분양가는 얼마로 책정해야 할지, 초기분양률은 어느 수준이 될지, 경쟁상품은 어떤 전략을 가지고 있는지 등을 무척이나 고민하고 있을 것이다. 아파트 분양사업의 성과는 해당 상품의 특성과 더불어 분양당시의 환경특성, 분양 주체의 마케팅활동에 의해서 결정된다. 부디 지방의 아파트 분양사업자들이 이러한 사항들을 명심하여 지역의 골칫덩이가 되는 중단된 사업장이 발생하지 않기를 진심으로 기원하는 바이다.